券商财富管理转型提速，投资顾问成主力军

近两年，券商加快财富管理转型步伐，过程中打出“加减乘除”组合拳，做法趋势也逐渐明晰。

8月16日，“牛市旗手”券商股逆市上涨，同花顺证券板块上涨1.47%，华林证券涨停；证券指数ETF（560090）日内涨幅逾1%，财富管理ETF（159503）平开后快速上涨。近期，在资本市场利好政策频出的背景下，券商股迎来一波上扬行情，对财富管理等主流业务形成多重红利效应。

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财富管理转型是支撑券商行业持续向好发展的核心逻辑之一。近两年，券商加快财富管理转型步伐，过程中打出“加减乘除”组合拳，做法趋势逐渐明晰，如证券经纪人与投资顾问数量“此消彼长”，投资顾问正成为财富管理转型的主力军；数字化转型程度持续提高，线下频繁裁撤营业部；数字化普惠时代到来，运用金融科技的力量实现财富管理的乘数放大效应；从卖方销售模式积极向买方投顾模式转型等。

加法：投顾队伍积极扩容

长久以来，证券行业的两大业务岗，分别为证券经纪人和投资顾问，近年来两者呈现“此消彼长”的局面。今年以来，证券经纪人数量已减少近4000人，而投资顾问扩容近1500人，行业财富管理正在积极转型。

伴随证券经纪人逐渐下滑，投资顾问正在成为券商财富管理业务的主力军。中证协统计数据显示，截至8月16日，证券行业经纪人数量为40874人，而投顾已增长至75994人。

头部券商投顾数量优势显著。截至目前，共有18家券商的投顾人员规模超过千人，广发证券投顾数量4378人，中信证券4129人，中国银河、国泰君安、中信建投、华泰证券等券商投顾数量排名亦位居前列。

针对这一变化趋势，排排网财富管理合伙人荣浩在接受《国际金融报》记者采访时表示，一是过往证券经纪人所提供服务相对可替代性强，特别是现在线上开户手续简便；二是交易佣金费率下降，收益贡献难以支撑经纪人从业预期；三是财富管理行业正朝着精致化方向转型，“顾问服务”的需求提升，特别是当前客户越来越能理解“买方投顾”这种投资人与客户利益一致的模式对于自身的贡献和价值。

安爵资产董事长刘岩在接受《国际金融报》记者采访时认为，目前的证券市场相对低迷，由于证券交易量的下降，证券经纪人就会受到影响，因为他们的佣金收入会因此减少。相反投资顾问的业务可能更加稳定，因为他们的收入来源主要是管理资产的费用，而不是交易的佣金。

“市场上的客户需求已经产生变化，随着客户对财富管理的需求变得更加复杂，投资者更希望得到基于长期投资策略的顾问服务，而不是仅仅的交易服务。”刘岩表示，券商业务模式也在转变，更加注重为投资者提供高质量的财富管理服务。

减法：频繁裁撤营业部

大屏幕上的数字不断变动，营业部内人声鼎沸，挤满关注走势的炒股客，这是以往提到股市，公众所能想到的经典画面之一。然而，伴随金融机构数字化转型程度不断深化，券商线下网点的作用逐渐弱化，裁撤营业部做减法的动作便越来越普遍。

近日，国元证券发布公告称，为进一步优化营业网点布局，该公司决定撤并青岛澄海路、蚌埠胜利西路2家证券营业部，其中青岛澄海路证券营业部业务整体并入山东分公司，蚌埠胜利西路证券营业部整体并入蚌埠分公司。

收缩线下，一定程度上也是为了降本增效，加快转战线上。国元证券在2022年年报中明确阐述转型决心：公司经纪业务加快建设财富管理服务数字平台，积极构建线上、线下协同联动的客户服务体系，持续提升客户资产规模和综合金融服务能力，坚定不移向财富管理转型。

投入与回报错配，这一现象部分反映出券商线下做减法的考量。上海证券同业公会数据显示，2022年C类营业部亏损家数最多，共有196家，在同类中占比达到48%；B类营业部亏损的有43家，同类中占比16%；A类营业部亏损的有5家。

2017年，券商营业部数量已经突破1万家。近年来，券商营业部“跑马圈地”的势头则明显放缓。今年以来，在缩减开支、优化经营结构的大背景下，多家证券公司相继宣布裁撤营业部。

今年上半年，红塔证券公告裁撤6家营业部；撤销数量在两家营业部以上的上市券商，包括山西证券、长城证券、国联证券、光大证券、申万宏源、国海证券等10余家。

业内人士认为，在财富管理转型背景下，经济发达地区是行业竞争的主战场。在经济总量较低的区域，收缩网点数量；在经济发达的地区，设点空间仍然存在，匹配相应规模的服务，这属于券商经营策略的因时因地调整。

乘法：迎数字化普惠红利

当前，财富管理已进入普惠时代。如何更好地为有财富管理需求的各类群体提供适当、有效的普惠金融服务，成为当前券业数字化财富管理转型的重要课题。运用金融科技的力量赋能，券商可以实现财富管理的乘数放大效应。

虽然行业内的投顾从业人数增长势头迅猛，但与券商庞大的基础客群量相比，依然稍显“心有余而力不足”。以头部券商国泰君安为例，截至2022年报告期末，旗下君弘APP用户3901万户，较上年末增长2.9%，平均月活723万户，同比增长20.1%。同时，共有3547人获得投资顾问资格，较上年末增长4.0%，排名行业第4位。

由于时间、服务成本等多方面的客观因素，线下投顾对客群的服务半径和覆盖面均有限，导致大部分证券投资者未得到有效的投顾服务，所带来的问题也日益突出。

针对这一转型痛点，头部券商的破题之道也在持续探索。近日，国泰君安在行业首发君弘智投服务体系，落地涵盖投教课程、投资工具、线上投顾、投资社区等整套智能投顾方案，加快构建“投顾驱动，科技赋能”财富管理2.0模式。

投顾数字化正成为财富管理业务核心抓手。对此，国泰君安在2022年报中阐述：公司构建以投顾金才、理财金才和数智金才为核心的投资顾问和数字化人才培养体系，不断提升投顾专业能力。同时，优化君弘APP数字财富管理平台以及百事通投顾平台建设，增强数字化运营与服务能力。

记者采访获悉，普惠时代的券商财富管理数字化转型，是对原有业务模式的深度重构，从基于传统组织架构的客户经营模式，朝向数字化、集约型的分客群经营模式转变。

毕马威近日发布的研究报告亦显示，当下中国证券行业进入数字化转型的关键节点。数字型财富管理平台、智能投顾工具、交易实时智能风控平台等创新应用，不仅支撑了业务发展，同样引领了券商业务发展的转变。

除法：卖方销售模式待解

当前，券商财富管理转型加速推进，同时行业依然存在诸多难题待解，如卖方销售模式占据主导地位，重视金融产品的销售考核和抽取佣金；投顾人员素质良莠不齐，基于销售压力未能深入钻研业务，真正充当好投资顾问的角色等。

平安证券非银研报显示，摩根士丹利等美国大型投行聚焦高净值客户，充分发挥综合金融服务优势，提供五类管理账户解决方案和覆盖证券、地产、保险等多类资产的综合财富管理服务。国内以中金为代表的头部券商也已初步形成覆盖高净值客户、富裕客户和大众客户的财富管理体系，但服务复杂资产配置需求的能力和投顾队伍的建设相对于摩根士丹利仍较弱。

所谓不破不立，券商需要给财富管理积极做除法，破除旧有模式的弊端，积极向买方投顾转型，不断优化策略和打法，发挥好财富管理的赋能与业务协同作用。

针对券商财富管理转型的破局之道，刘岩告诉记者，券商可以利用大数据、人工智能等数字化技术，优化自己的平台服务，更好地理解客户的需求和风险偏好，提供个性化的投资建议和资产配置方案。同时，还应该通过利用智能投顾、智能客服等数字化工具，提高服务效率和质量，满足客户的多元化需求。

刘岩进一步指出，由于普惠金融的关键在于让更多的人享受到金融服务，券商可以通过降低服务门槛，让更多的客户能够进入财富管理领域，比如提供门槛更低的理财产品、推出零基础投资产品等，让更多的客户能够开始自己的财富管理之路。另外，券商还需要通过加强内部控制、提高风险管理水平、加强合规宣传等措施，提高自身的风险管理能力和合规水平，为客户提供更安全、更可靠的金融服务。

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